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欠缺這七種技能的香港銀行從業員現正掙扎求存

如果您正在香港或新加坡的企業銀行部門任職客戶經理,您的職位尚算非常穩定的。 不過情況將會有變,而且往更糟的方向走。 根據新加坡金融管理局最新發表的一份重要報告,在未來三至五年,客戶經理受到自動化影響的風險為「高風險」,這個結論令人意外(甚至吃驚)。

如果您仍然有意留任亞洲企業銀行部門的客戶經理,您必須確保自己具備正確的技能。 以下是保住職位的方法。

行業洞察力

隨著任職客戶經理的經驗與日俱增,您很有可能被指派負責特定行業的業務,也就是說,您必須掌握該行業的趨勢,而不僅是個別客戶的日常問題。 新加坡一間大型銀行的人力資源主管說:「您必須掌握行業的脈搏,明白科技轉移等趨勢如何影響各行各業。」

人際技巧

您不會把人際和溝通技巧僅僅用於處理與現有客戶之間的關係,企業銀行業的競爭日漸激烈,銀行需要一些能夠持續擴充客戶群的客戶經理。 曾任職澳盛銀行 (ANZ) 企業銀行從業員、現在任職於新加坡獵頭公司的 Jerald Chen 說:「他們希望在農夫(管理現有客戶)和獵人(擴充客戶群)兩種特質之間取得平衡。 今時今日,銀行表現評核同時強調這兩種特質。」

「諮詢式」銷售技巧

然而,運用進取推銷手法的能力並非必要。曾任職法國巴黎銀行 (BNP Paribas) 企業銀行從業員、現職為 Hudson 高級顧問的 Anamika Singh 表示:「你需要具備諮詢式和顧問式的銷售技巧,尤其是面對中小型公司,他們沒有大型的內部財務團隊,因此往往會尋求銀行的支援。」

金融知識

如果您考慮以客戶經理為事業,期望透過閒聊吹噓的技巧來掩飾金融知識的不足,那麼請您三思。 即使有產品專家支援您,您亦必須能夠充分理解自己推銷的產品。 OCBC 的人力資源部副總裁 Jacinta Low 說:「您必須充分具備與銀行產品相關的知識,例如現金管理、財務、投資銀行和貿易融資。」

分析能力

縱使有信貸風險團隊向您作出支援,但是協助評估客戶的信用度仍然是客戶經理工作最重要的部分。 Low 表示,客戶經理必須具備「良好的分析能力,以進行信貸檢討和信貸建議」。 獵頭公司 Charterhouse 的董事總經理 Gary Lai 補充:「具備信貸和資本市場的背景知識和理解,對成為優秀的客戶經理相當有用。」

領導才能和團隊精神

與刻板印象有別,客戶經理不是單獨行動、只求達到個人收益目標的推銷員,他們必須與合規、客戶引導、產品發展以及其他各個企業銀行轄下部門的同事通力合作。 Chen 說:「團隊精神和領導才能對管理交易團隊、對產品合作夥伴施加影響、向高級管理人員提供意見、凝聚以上所有人來為客戶和銀行達到最大利益等各個範疇都不可或缺。」

亞洲語言能力

新加坡和香港的企業銀行客戶經理越來越多機會為客戶的地區業務服務。 Lai 表示:「流利的國語或馬來語在這個地區相當有用,原因是新加坡是許多公司的地區總部,客戶很多是對馬來西亞、印尼和大中華區。」

Image credit: nycshooter

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AUTHORSimon Mortlock Content Manager

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